Коммерческий директор, Директор по продажам/развитию

(Start up) 3PL логистический оператор, предоставляющий услуги по грузообработке, хранению, подбору и комплектации товаров, отгрузке и другим дополнительным услугам на складском комплексе класса «А» с адресной системой хранения, в диапазоне температурных режимов от плюс 15°С до минус 25°С (продукты питания), транспортные услуги, а также услуги по аренде офисных помещений, парковочных мест и другие дополнительные услуги.
Руководство повседневной финансово-хозяйственной деятельностью компании,
организация работы по эффективному взаимодействию производственных единиц и структурных подразделений компании. Организовал, принял непосредственное участие и обеспечил контроль за:
- разработкой, принятием в работу основных договоров (оказания услуг хранения и складской обработки продукции, аренды/субаренды офисных помещений, транспортно-экспедиционных услуг, предоставления персонала (аутстаффинг), с агентствами недвижимости (Найт Фрэнк, SA Ricci, Jones Lang LaSalle и др.);
- ведением делопроизводства, юридической и экономической проработкой заключаемых с клиентами договоров и соглашений, разработкой, внедрением и соблюдением в компании утвержденных внутренних положений, регламентов, нормативов, форм отчетности, технологий (складских технологических карт), инструкций и пр.;
- составлением и управлением бюджета компании (в разрезе каждого отдельного подразделения), исполнением финансовых планов (в том числе плана по прибыли) и бюджетов, планирование ресурсов, оборудования и материалов, их утверждение и контроль за их выполнением;
- разработкой, расчетом и утверждением перечня услуг и тарифов на них (прайс лист компании), а также финансово-ресурсной модели, точки безубыточности (ТБ) компании, себестоимости услуг и пр.;
- проработкой мероприятий по повышению эффективности и оптимизация существующих технологических процессов в целях повышения производительности и качества труда, использования складских площадей, оборудования и складской техники, персонала, сопровождение сложных логистических и транспортных операций/ проектов;
- расширением возможностей работы WMS (настройка, доработка и пр.) с учетом потребностей клиентов (работа с весовым товаром, дополнительных услуг, формированием биллинга, ротацией товара по принципам FIFO/FEFO), более – 4 000 SKU/ 500-1000 собираемых заказов/100-150 отгрузок ТС в день и пр.)
- разработкой, внедрением и совершенствованием системы мотивации, согласно и на основании утвержденных KPI для каждого сотрудника/подразделения компании и выполнением утвержденных планов;
- ведением переговоров, заключением договоров на все предлагаемые компанией услуги и обеспечение выполнения договорных обязательств, своевременности расчетов по договорам, контроль и недопущение дебиторской задолженности;
- развитием стратегического партнерства с ключевыми клиентами и партнерами компании;
- разработкой и реализацией маркетинговой политики, и осуществлением маркетингового плана по продвижению услуг компании на рынке (создание сайта компании, его продвижения в поисковых системах, Яндекс директ, участием в выставках ПРОДЭКСПО, World Food и др.);
- составлением и выполнением планов по продажам, используя CRM для контроля выполнения менеджерами, утвержденными для них KPI, "воронка продаж

В течении первых двух месяцев провел анализ логистических компетенций компании:
- Аудит логистической службы компании за период (8-12 мес.), слабых и сильных сторон компании и разрабатываемого продукта - SWOT анализ, возможные и необходимые улучшения (складская логистика - услуги по грузообработке и комплектации заказов, услуги транспортной логистики, анализ логистической SkoreCard компании и пр.);
- Разработал предложения по оптимизации логистических издержек и организации логистических бизнес процессов на основании проведенного анализа и внедрил их в работу (подбор/формирование заказов по линии, анализ товарной матрицы (АВС анализ), оптимизация и коррекция расчета билинга (стоимости услуг складкой обработки) и др.);
- Подготовил и запустил в работу проект по предоставлению услуг 2PL провайдера логистических услуг (ответхранение, транспортные услуги) на существующих мощностях компании (собственный склад + транспорт) и нашел дополнительную логистическую площадку (север Москвы и МО) для организации РЦ для действующих и потенциальных клиентов (определил требования к площадке, провел работу с агентствами недвижимости), произвел расчет стоимости услуг, подготовил договора, презентации, определил и осуществил план продвижения услуг компании на рынке, поиск новых клиентов (более 10 компаний- объем реализации услуг 1,7-2 млн. руб./мес.), привлек действующих клиентов и расширил пул услуг для них (ниже в резюме Нестле и P&G);
- Подготовил и обеспечил участие компании (расчет стоимости услуг, подготовка коммерческих предложений, тендерной документации, договоров и т.д.) в тендерах, проводимых партнерами компании (Nestle, P&G) и другими клиентами компании (ТС -7 Континент, Виктория, 36.6, Подружка и т.д. - выигранный тендер 7Континент – организация РЦ для данной сети на базе и мощностях ЦДК).
- Произвел расчет стоимости манипуляционной зоны и соответствующих работ по оказанию услуг комплектации подарочных наборов и наборов по акциям для партнеров компании (Nestle, P&G), подписание контракта и запуск в работу проекта (ярко выраженная сезонность, объем реализации данной услуги 1,5-2,5 млн руб. в течении 3х мес.)
Подготовил и запустил в работу пилотный проект по предоставлению (аутсорсинг) логистических услуг для компании НестлеВотерКулер (сервис по доставке питьевой бутилированной воды клиентам этой компании – объем реализации данной услуги 0,9-1,2 млн. руб./мес.)

Собственный бизнес (долевое участие, без записи в трудовой книжке). Организация работы Закупка и поставка ТНП, логистика, маркетинг, расчет себестоимости и затрат, ценообразование, продажи ТНП мелким и средним оптом.

Управление коммерческим департаментом компании, зона ответственности - финансовый результат компании по продажам и комплексному оказанию услуг – от передачи в аренду - складских (складской офисный комплекс класса В, В+ от 35 000 кв. м) и офисных помещений (от 4 000 кв. м), услуги ответственного хранения (от 15 000 кв. м), транспортная логистика (Ж/д, автотранспорт).
Организовал, принимал непосредственное участие в работе и отвечал за;
• Проведение маркетинговых исследований рынка данной услуги, разработка стратегии продвижения объекта и оказываемых компанией услуг по хранению и транспортным услугам, формирование ценовой политики и определение конкурентных преимуществ, разработка стандартов работы, технологии, внутренних регламентов, систем отчетности в компании и пр.;
• Построение эффективной системы сдачи в аренду площадей и помещений: рекламное продвижение компании, разработка и продвижение сайта, поиск и привлечение клиентов (холодные звонки, показы, ведение переговоров), работа с агентствами недвижимости, участие в выставка и пр.;
• Планирование и бюджетирование, организация работы отдела продаж, клиентского отдела и отдела маркетинга, выработка целей и стратегии развития отделов, постановка целей и задач согласно выбранной стратегии по продвижению и продаже услуг;
• Организация эффективной, отлаженной работы в Москве и филиалах компании;
• Курирование VIP-клиентов, решение спорных или конфликтных вопросов;
• Формирование системы работы с арендаторами: организация показа площадей, ведение переговоров с собственником и арендаторами, определение потребностей арендаторов, формирование спектра дополнительных услуг;
• Полное сопровождение сделки с момента получения предварительных коммерческих условий до заключения и регистрации договора аренды, контроль договорных обязательств, документальное сопровождение арендных отношений, взаимодействие со службой эксплуатации по вопросам технического обслуживания объекта;
• Проведение переговоров, презентация и продвижение услуг компании (3PL оператора) заключение договоров с ключевыми контрагентами компании: якорные клиенты, поставщики, перевозчики, складские услуги, поиск и привлечение пула якорных клиентов – аренда, хранение, ВЭД, транспортные услуги.

85-95% сданных в аренду площадей (складские и офисные) на разных этапах, оказание услуг ответственного хранения на 15 000 кв метров, транспортно-экспедиционные услуги, суммарный объем продаж услуг компании: 18-21 млн. руб мес.

Декабрь 2006-август 2007г - Коммерческий директор в Транспортно-экспедиционной компании "РГЛ" в составе ХК ЛОГОПРОМ, г. Москва.
Активное и непосредственное участие в построении организации с «0» (start up).
Зона ответственности в организации работы компании на всех этапах:
• Бизнес планирование, бюджетирование проекта, разработка и формирование концепции продвижения на рынке компании в данной индустрии бизнеса, ценообразование;
• Проведение маркетинговых исследований рынка данной услуги, выработка конкурентных преимуществ компании, разработка стандартов работы, технологии, внутренних регламентов, должностных инструкций, форм отчетности в компании;
• Формирование отделов с «0», подбор персонала на ключевые должности, а также линейного персонала, разработка мотивационной схемы и ключевых показателей (KPI) для каждого сотрудника и коммерческой службой компании в целом, проведение обучающих тренингов по организации успешных продаж «Мастерство продаж», выяснение потребностей клиентов, написание скриптов, работа с возражениями, "воронка продаж" и пр.;
• Разработка и создание сайта компании, разработка рекламной политики, поддержка продаж и продвижения компании в регионах - концепция- 4Р;
• Планирование и организация работы отдела продаж, клиентского отдела и отдела маркетинга, выработка целей и стратегии развития отделов, постановка целей и задач согласно выбранной стратегии, контроль результатов;
• Исследования потенциала регионов, заключение договоров с ключевыми контрагентами компании: клиенты, поставщики, перевозчики, складские услуги;
• Проведение переговоров, презентация услуг компании, проработка договоров, поиск и привлечение якорных клиентов;
• Организация эффективной работы отделов в Москве и филиалах компании, координация и оперативное управление ими;
• Курирование VIP-клиентов, решение спорных или конфликтных вопросов
• Разработка планов развития и реализация проектов по развитию филиальной сети Компании (Москва, Казань, Санкт – Петербург, Ростов-на-Дону, Краснодар, Самара, Нижний Новгород и др.).

Start up - за 8 мес. работы открыто 10 филиалов, компания вышла на точку безубыточности - объем продаж услуг -3,5 -4 млн. руб. в мес.

Руководитель отдела продаж с функциями коммерческого директора:
Оперативное управление продажами в 25 региональных филиалах. В прямом подчинении: более 50 чел. (в том числе удаленно - более 40 чел.).
Зона ответственности и обязанности:
• Проведение маркетинговых исследований рынка данной услуги, определение конкурентных преимуществ Компании;
• Формирование отдела продаж с «0» в Москве и филиалах компании (25);
• Формирование отделов в Москве и филиалах, подбор, обучение сотрудников отдела, разработка и внедрение системы мотивации менеджеров отдела и всей службы продаж в целом, анализ показателей работы каждого сотрудника и всего отдела в целом по ключевым показателям (KPI) по продаже услуг;
• Планирование и организация работы отдела продаж, бюджетирование отдела на ежемесячной основе, выработка целей и стратегии развития отдела, постановка целей и задач согласно выбранной стратегии в краткосрочной, среднесрочной, долгосрочной перспективе;
• Проведение тренингов – семинаров по активным продажам услуг, написание скриптов, работа с возражениями, "воронка продаж» и пр.;
• Заключение договоров с ключевыми контрагентами компании, выполнение и перевыполнение плана продаж, ежемесячная коррекция плана продаж в сторону увеличения на 10-20%:
• Поиск и привлечение клиентов, проведение переговоров, презентация услуг компании, проработка договоров, претензионная работа;
• Организация эффективной, отлаженной работы компании в Москве и филиалах в рамках своих компетенций, оптимизация и координация работы отдела продаж и клиентского сопровождения (послепродажный сервис);
• Курирование VIP-клиентов, решение спорных или конфликтных вопросов;
• Разработка планов развития и реализация проектов по развитию филиальной сети компании (25 регионов), исследования потенциала регионов, заключение договоров с ключевыми контрагентами.

Достижения: средняя стоимость чека (транспортной накладной клиента 1 500 руб.) объем продаж компании с "0" после 8 мес. с начала работы отдела продаж - составил 21 млн. руб./мес.