Руководитель розничной сети, Руководитель канала продаж

|
Развитие проектов В2В сегмента.

Трансформация контактного центра - обьединены 7-мь региональных площадок сегмента В2В. Выделены функции сегмента, переведено обслуживание клиентов в дочернюю организацию в целях централизации функционала, оптимизации расходов и повышения SLA.
Разработана и согласована договорная документация, защен проект на комитете управления закупками, проведены закупочные процедуры.
Результат - подписано соглашения с ДЗО на 3 года, создано 2 площадки вместо 7-ми.

Создан агентский канал продаж в B2B сегменте.
Разработана, согласована и подписана сторонами договорная документация – агентское соглашение на 2018 год.
Организовано планирование продаж и бюджетирование расходов по каналу Ростелеком Розничные Системы (ДЗО).

Реконструкция офисов продаж В2В.
Защищена стратегия развития проекта - реконструкция 30 офисов в 2018г.
Определен бюджет, подготовлена распорядительная документация.
Организована проектная группа, выбраны и утверждены локации для реконструкции, создан формат нового офиса. Выбраны и утверждены подрядные организации на ПИР, СМР, поставку мебели и техники.
Результат - 15 офисов отремонтированы в соответствии с новым форматом

|
Оперативное управление продажами во всей сети Банка из 250 отделений, корпоративном канале продаж B@W, партнерском канале продаж (ипотечное кредитование).
В функциональном подчинении более 1 500 человек.
Организована система планирования продаж, основанная на нормативах производительности труда. Создана и внедрена система рейтингования ДО. Изменена бизнес модель с обслуживания на привлечение и продажи. Разработана и внедрена система мотивации персонала региональной сети, основанная на KPI. Организовано обучение инструментам продаж.
Внедрена в сеть линейка комиссионных продуктов для клиентов физ. лиц (НПФ, ИСЖ, Коробочное страхование, Юр услуги). Организовано обучение и конкурсы по продажам в региональной - бюджет Партнеров Банка.
Внедрены в сеть нормативы допустимых потерь продаж кредитных продуктов (влияние на эффективность воронки продаж) - рост продаж + 20%.
Инициировано более 10-ка централизованных кампаний продаж Tele sales (кредиты, карты, НПФ, коробочное страхование).
Организована система исходящих звонков силами фронт персонала – увеличение спроса на кред. карты и п. кредиты на 30 %.
Разработана и внедрена система кросс продаж и личных активностей точек продаж + 30% к текущим продажам (звонки клиентам, промо мероприятия, рекомендации, кросс продажи).
Создан агентский канал продаж ипотечных продуктов – ежемесячно 350 млн. ипотеки с гос. поддержкой через 4 мес.
Организованы продажи на презентациях банковских продуктов в корпоративном канале силами фронт линии - + 20% ежем. продаж.
Одобрение кредита согласно возможности клиента, а не его запроса в рамках заявки - увеличение объемов выдач на 15%.
Запуск продаж: НПФ с нуля - ежемесячно 3 800 шт. (КВ 11,5 млн. руб.); Коробочного страхования имущества – ежемесячно 5 000 шт. (КВ 7,5 млн. руб.); Эмиссия кредитных карт благодаря проекту «кредитная карта к кредиту» - плюс 1 500 карт ежемесячно; Удержание вкладчиков согласно плановому оттоку – 85 % удержание.
С 2015 года розничный бизнес показал устойчивый рост и положительный финансовый результат!

|
Организация, развитие и оперативное управление розничными продажами в сети Банка - 730 отделений и 1 400 мини офиса (Вся Россия). Ответственность за выполнение планов продаж канала ДО, Мини офисы (УРМ).
Организована система планирования и оперативной отчетности региональной сети.
Обеспечен систематический оперативный контроль выполнения плановых показателей в региональной сети.
Внедрены нормативы потерь по воронке продаж кредитных продуктов - снижены отказы клиентов от одобренных кр. продуктов на 25 %.
Трансформирован формат работы региональной сети - ориентир на активное привлечение клиентов и повышение эффективности продаж.
Изменена система обучения для фронт персонала (4 500 человек) и менеджмента региональной сети - Управляющие и Директора РД (300 человек) – ориентация на активные продажи.
Установлены SLA для смежных подразделений в целях формирования структуры и необходимого объема клиентского спроса - маркетинг, КЦ.

Внедрены инициативы:
Моментальный кросс кредитных карт к кредитным и вкладным продуктам -проникновение в сети от числа возможных предложений 90 % – 4 млрд. руб. лимитов кредитных карт за 2013г.
Продажи кредитных карт в кассах ДО - проникновение в сети от числа возможных предложений 70 % – 2 млрд. руб. лимитов кредитных карт за 2013г.
Акция рекомендации (сбор рекомендаций с клиентского трафика, формирование Базы, звонки клиентам) - 2,4 млрд. руб. выданных кредитов за 2013г.
Страхование – нормативы проникновения в кредитные продукты 90% (увеличен на 15%) - доход 8 млрд. руб. за 2013 год.
Работа с потерями продаж – организованы продажи по уже одобренным заявкам – до хождение клиентов 92% (ранее был 73%).
Организована работа с клиентским потоком в ДО и УРМ – кросс продажи в клиентской зоне и зоне банкомата, работа с очередями.
Внедрена практика промо мероприятий фронт и МИДЛ персонала – 5% продаж.
Запуск проекта мерч. партнеры – привлечение к сотрудничеству мелких ИП по принципу ближайших соседей – 5% продаж.
Инициирован и реализован проект маркетирования % ставки под переплату в год во всех каналах коммуникации с клиентаии (ТВ, Наружная реклама, Интернет, РИМ, Сеть продаж, КЦ, DM кампании. Результат: 10% увеличение продаж кредитных продуктов в период увеличения % ставок и сокращения бюджета на рекламу.
Сегментирование клиентов. Повышена эффективность сети и снижены расходы на ФОТ и Рекламу за счет ориентации на высоко конверсионный в продажи спрос, как следствие более эффективное распределения рекламного бюджета и снижение операционной нагрузки. Результат – увеличение конверсии в продажи на 25%, снижение операционной нагрузки на 25%, снижение расходов на рекламу на 40%.

Достижения: Кредитный портфель Банка за период работы 2012 – 2013 г. вырос на 64% (до 217 млрд. руб.); выдачи потреб. кредитов с 14-20 млрд. руб./мес. Портфель вкладов за 2012 - 2013г. увеличился на 42%.

|
Организация и поддержка продаж в региональной сети (Розничный бизнес: 33 филиала, 116 офисов продаж). Организованы продажи розничных продуктов Банка и партнеров через региональную сеть офисов, и прямые продажи.
Построена эффективная команда - центр поддержки региональных продаж, центр методологии продаж и центр развития каналов продаж. Внедрены перекрестные продажи в ДО, организован процесс методологического сопровождения розничных продуктов Банка.
Централизовано планирование продаж, построена оперативная отчетность, организован оперативный контроль за выполнением планов, внедрена централизованная многоуровневая система мотивации персонала.
Организована система обучения и аттестации для сотрудников региональных подразделений, используя внутренние и внешние ресурсы. Открыты 15 новых ДО.

Результат за 19 мес.: Кредитн. портфель - с 0 до 10 млрд. руб.; Доход от НПФ – 300 млн. руб.; Прирост вкладов – 14,5 млрд. руб.

|
Курирование продаж на закрепленной территории (Розничный бизнес: 13 филиалов, 83 доп. офиса).
Планирование и организация продаж, осуществление систематического контроля за выполнением планов.
Анализ выполнения планов продаж, выявление причин, препятствующих их выполнению. Разработка мероприятий, способствующих выходу регионального подразделения на заданные темпы продаж. Командировки, проведение ВКС ретрансляция лучших практик.
Участие в организации обучения и проведении аттестаций для сотрудников региональных подразделений, проведение тренингов, ежедневных аудио конференций.
Сопровождение текущей деятельности региональных подразделений Банка в рамках РБ.

|
Выполнение планов продаж потребительских кредитов, кредитных карт, вкладов.
Формирование команды, обучение, и координация деятельности агентов по продажам кредитных продуктов (60 человек).
Установление личных планов для подчиненных (неделя-месяц). Формирование воронки продаж.
Установление партнерских отношений с компаниями путем переговоров на уровне первых лиц. Проведение презентаций в компаниях-клиентах Банка для первых лиц, данных компаний. Внедрение агентов на территорию компаний, с целью дистрибуции продуктов Банка для сотрудников. Кросс функциональное взаимодействие с внутренними подразделениями: кредитные риски, отделения Банка, контактный центр, отдел по работе с обращениями клиентов.
Изменение системы мотивации для агентов прямых продаж Банка. Регулярная отчетность перед линейным руководством
Систематическое выполнение поставленных командных задач и планов.

Результат: Штат канала вырос в два раза, Эффективность на 1 сотрудника возросла с 0,5 до 1 выданных кредита в день, Продажи канала со 100-450 млн руб./мес.

|
Прямые продажи финансовых продуктов физическим лицам (кредиты, овердрафты, вклады, карты). Взаимодействие с корпоративными клиентами банка в целях продвижения банковских продуктов. Активный поиск клиентов, холодные звонки, назначение и проведение презентаций в компаниях, помощь в оформлении документов. Командировки в г. Санкт-Петербург на этапе запуска розничного направления. Выступал в качестве командного лидера, отвечал за выполнение планов команды, координировал деятельность и занимался обучением новых сотрудников.

Результат: Выполнение личного плана – 7 млн. руб./ежемес. = 200%. Выполнение плана команды СПБ – 17,5 млн. руб. = 105%.